从紧随市场到引领市场，中小企业借“数字化”闯入细分赛道

中小企业贡献着中国60%以上的GDP、90%以上的企业数量，这一群体无疑构成经济稳定发展的基数和“底盘”。中小企业生存发展面临的最紧要困难是什么？如何获得增长的第二曲线？

6月27日至30日，带着这些疑问，南方财经全媒体记者走入了第十八届中国国际中小企业博览会上，一众中小企业反馈，品牌弱势、订单不足是其当前面临的最主要挑战；对此，一批微观主体预见未来市场，瞄准行业细分赛道，走“专精特新”之路，并借力数字化挖掘新需求和行业新价值。

以融通对接平台破解“品牌难”

在走访期间，“品牌弱势，竞争力不足”成为中小企业广泛提及的一项发展痛点。

“不少项目方‘唯品牌论’，通过限定合作方或设置参与门槛，使没有品牌知名度的中小微企业处于竞争劣势。”广东艾林克能源装备有限公司总经理白纯波感叹，事实上，一些尚无品牌知名度的中小企业在某个细分领域更具专业性，“限定品牌的做法就好比一个人好不容易挂上了专家号，却抓住‘旧药方’不放。”

同时，中小企业研发投入回报周期长，再加上艾林克参与的不少项目付款周期长，这些都使其面临更大的资金周转压力，本就不充裕的资金更显捉襟见肘。

对一些涉足新兴行业的企业而言，情况则更为复杂。尽管新能源正如火如荼，但其中的光伏行业受季节影响较大，北方冬季严寒条件下无法施工，因而淡旺季明显；另受大宗商品价格波动影响，产品成本不稳定成为行业另一痛点。

国成能源建设集团股份有限公司外贸部负责人高西东表示，这种波动性已经对企业盈利能力造成了显著影响。他解释，中小企业受制于资金压力无法大量囤积原材料，常面临与客户签署订单后原材料价格上涨的局面，盈利区间进一步受窄。

品牌力弱势、资金周转压力大等困难又进一步影响了中小企业参与项目合作、同大企业融通创新的能力。白纯波表示，尽管艾林克专精于公辅车间节能改造，目前已实施的80多个节能改造项目每年能够节省近8000万度电，折合节约了3200吨煤炭，但高高架构起来的重重门槛仍将艾林克拦在了外面。

对此，他希望，未来能够通过政府牵头搭建一些大中小企业融通对接的平台，并引导大型国企在项目采购时多给中小企业参与机会。

目前，这一问题已受到广泛关注。在中博会期间的2023年亚太经合组织“专精特新”中小企业国际合作论坛上，工信部中小企业局局长梁志峰透露，接下来，有关部门将围绕重点产业链和特色产业集群，开展“百场万企”大中小企业融通对接活动，通过大企业“发榜”中小企业“揭榜”，形成融通创新的生态。

此外，以深交所“科融通”为代表的一系列企业全生命周期服务平台相继涌现。9年多时间，“科融通”通过提供路演对接、规范培训、专家咨询等服务，已帮助全球46个国家和地区超2000家中小微企业获得股权融资金额超900亿元。

借力“数字化”赢取市场新增量

需求不足、订单下滑是中小微企业面临的另一项挑战。

在白纯波看来，这一现状与前三年投资不足直接相关。“工业投资的效应释放具有滞后性。特别是对我们这种厂房设备制造企业来说，只有当项目落地、厂房建成，设备才开始进厂，我们才能获得实际的收益。”

今年以来，各地已掀起一场“工业投资竞速”。特别是在广东，全省1-5月工业投资维持高位运行，制造业投资增长20.6%。同时，为加快新增投资向企业收益转化，广东对重点项目按月跟进建设情况，1-3月，省制造业专项指挥部负责的制造业项目完成年度计划投资进度达28.1%，快于时序进度3.1个百分点。

与此同时，中小企业也在积极探索多元“自救”途径，一些企业正在原有优势基础上向新业态靠拢。

广东法拉达新能源科技有限公司便是其中一员，这家有着20余年汽车散热器生产经验的企业，于前几年开始进军储能电池散热器。公司项目经理胡家红认为，两者之间原理相通，技术壁垒不难逾越，公司目前生产的部分产品甚至可以通用。

走的更快的企业已开始引领市场。白纯波发现，在企业订单量整体下滑的背景下，一些智能化产品的需求却明显增加。他解释，通过将设备联网，艾林克能够实时收集运行数据、提供精准服务，“数字化激发了客户新需求，使原本饱和的市场实现了新一轮开发，设备出厂的那一刻，交易才刚刚开始。”

如今，售后已经成为艾林克利润增长的第二曲线。通过蘑菇物联智能设备协同管理软件的加持，艾林克提高了自身与旗下代理商、设备终端客户的协同效率，售后满意度提升了67%，配件收入增加约15%。

无独有偶，橙仕汽车目前也已由整车制造向智慧交通服务等领域延伸“触角”。其品牌市场中心总监郑章伟介绍，企业可以为快递网点提供一个智慧监管平台，用于实时监测配送小车的工作状态，方便安排工作、实时调度。

“制造业服务化转型的背景下，市场正提出更多需求，我们已进入到比拼服务价值高质量增长的时期，这对于中小企业是更大的挑战。”鲁邦通董事长陶洋表示，面对更复杂的市场环境，如何走在客户前面，为终端客户提供更高价值的服务，如何让设备进一步智能化，直击对方的核心痛点，是他长期思考的问题。

对此，鲁邦通逐渐将研发重心扩展到软件领域，成功扩展了自己的服务范围。陶洋表示，公司每年技术研发投入占比超过营收总额的10%，其最近根据更多通用场景设备管理需求推出的软硬件结合产品正在推向市场。

走“专精特新”之路锻造比较优势

“中小企业的规模特点决定了其必须将有限的资源投向被大企业所忽略的细分市场，走‘专精特新’的路径。”梁志峰强调，“专”就是专业化，即顺应产业分工，聚焦细分领域，锻造比较优势，加强创新持续性投入与高质量产出。

在快递网点到驿站之间，各类三轮车长期占据着主流。然而，越来越多的城市正逐步禁止这类车辆，快递行业不得不转向更为安全高效的替代工具。郑章伟估测，目前全国的快递及商超配送三轮车约有1500万辆，其中在工信部备案的合法车辆仅有200万辆，余下1300万辆严格来讲都属于非法三轮车，替代市场庞大。

注意到快递配送最后一公里的需求，橙仕汽车在三年前选择了末端配送这一细分场景，成为中国末端配送智能商用车产品的开创者。

以亮相本次中博会展区的橙仕01产品为例，尽管其价格高于三轮车，但由于其容积与车速的提升，综合测算可以将配送效率提升至原来的3—4倍，预计快递企业可以在较短时间内收回工具更新带来的成本。

郑章伟回忆，在橙仕汽车进入赛道之初，市场需求并不明显，企业也因而走过了三年的等待期和市场验证期。一方面，企业尽力压缩其他方面支出，将大部分营收投入研发设计，并通过和一些快递网点开展合作，在实现市场推广和培育的同时，也快速摸清了客户的需求，完成了产品的市场验证阶段。

另一方面，橙仕汽车花费大量精力打通了生产的整条供应链。郑章伟介绍，企业联合山东一些知名主机厂进行供应链的整合，并通过山东省汽车工业协会开展供应链匹配。他告诉南方财经全媒体记者，完整供应链使其产品成本低的关键因素。

在今年末端配送商用智能车需求明显增长的情况下，已经有越来越多同行进入这条赛道。在郑章伟看来，赛道选择好、进入市场早是橙仕汽车参与竞争的最大底气，“由于缺乏充分的市场验证和成熟的供应链体系，一些同行开发出来的产品要么成本过高、要么容积过小，都无法适应快递网点的需求。”

随着市场爆发，橙仕汽车目前正将越来越多精力投向市场推广。郑章伟直言，“资金确实有点吃紧，为此已开始进行融资。”此外，他透露，为营造价格优势，公司还在进一步压缩产品成本，今年，橙仕汽车又研发了一款车型，价格比橙仕01还要低一半，与目前快递网点广泛使用的三轮车相差无几。