格力与代理商的博弈：销量背后的垫资、压货和返利会被取代吗

我现在只想知道两件事一是河北新兴格力做不做，二是珠海工厂会不会接手河北市场

几天来，这个疑问一直站在河北格力电器一线经销商王艳的心里现在，说法来了至于这个说法是不是最终答案，现在还没有定论

日前，多家媒体报道称，接手格力电器河北市场的新公司已经出炉格力电器在河北的新授权经销商珠海欢歌数码科技有限公司将取代河北新兴格力，负责格力电器在河北的所有渠道但据上述媒体称，格力电器尚未回应此事是否属实，印石财经也未联系格力电器而且直到现在，无论河北新兴格力，珠海恒格还是格力电器，都没有和身处一线的王艳接触过

格力电器，三十而立，能坐上空调一哥的宝座，河北新兴格力这样的省级代理商功不可没目前在轰轰烈烈的渠道变革中，新授权经销商的进入可能会让双方的博弈更加动荡

坚守格力还是跳槽飞利浦。

在这场比赛中，河北新兴格力董事长徐自法发起的一场全省经销商答谢会，事后被媒体多次提及喝15年茅台，一人一万现金，流露出徐自法赢得民心的诚意

"他问我们是否想和他一起生产飞利浦空调."王燕参加了答谢会按照会上的说法，一旦选择追随徐自法，今年可以同时卖飞利浦空调和格力空调，明年只能卖飞利浦空调

据此前媒体报道，承载飞利浦空调中国运营的南京智普供应链管理有限公司背后的核心投资人是徐自法日前，在杭州飞利浦空调新品发布会上，徐自法作为股东代表出席

采访中，王艳反复强调河北市场对格力电器的重要性，格力空调销量全省排名，河北能进全国前三据媒体统计，格力电器在河北市场的销售额每年都超过100亿

其中，掌舵人徐自法功不可没多年来，徐自法一直掌管着格力电器在河北的经销商网络，是格力电器在河北的总代理，也是格力电器全国最重要的经销商之一2007年，格力电器引入经销商公司作为战略股东，徐自法间接成为格力电器股东

如今徐自法转投飞利浦，能否重现在格力的成功还是个未知数某家电品牌销售部负责人吴迪告诉记者，飞利浦一直从事小家电，对空调没有经验，无法掌控贴牌产品的质量标准市场认可度肯定不如格力

毕竟格力电器是家喻户晓的品牌，比其他品牌卖得好，而且操作起来也很方便王艳更愿意留在格力电器做经销商，但在和很多同行经销商商量后，他决定再等等看

取消省级代理的可行性

在成为格力电器经销商的20多年里，王艳自称没有赚很多钱，但是饿了，这和格力电器的返利模式有关。

返利是格力电器激励经销商的重要方式格力的返利不是以现金的形式，而是在代理商完成约定的任务时，格力电器以打折拿货的方式奖励代理商王艳给记者举了个例子比如某产品，代理商的商品价格是1000元/台如果代理商完成当年与格力约定的销售目标，第二年向格力电器采购，同样的产品可以打折拿，折扣视完成情况而定格力的代理商对下级经销商采取同样的做法

为了获得更多的返利，有时候代理商会和品牌，渠道合作，通过各种促销活动低价甚至亏本销售只要销量上去了，第二年的返利就能弥补上一年的损失

格力最抠门吴迪直言，在所有家电品牌中，格力电器给渠道的返点是所有家电品牌中最低的

王艳的回扣来自徐自法我们返利的点都是河北新兴格力给的，他们把我们的利润压得很低王艳觉得自己赚的钱不多，但是依靠格力电器的品牌，一直可以做生意

在格力电器的发展中，省级代理商一直是非常重要的一环吴迪告诉记者，省级代理商除了配货，发货，配合厂家做一些销售活动，还有一个非常重要的作用要发挥省级代理商会先帮下级经销商垫资建厂，金额达数千万甚至上亿元

这样，一台格力空调通过格力电器—总代理—省级代理商—一线经销商四层进入消费者家中。

渠道流程图

返利低，但是品牌效应摆在那里，销量有保证，这是很多经销商选择格力电器的原因现在，经销商不得不经历销售渠道战略调整带来的冲击

董明珠曾公开表示，格力电器20多年来一直采用压经销商模式，但疫情使得线上销售模式发展迅速，所以格力电器这两年加快了渠道变革根据消息显示，格力电器的渠道改革主要是配合电商，直播等新零售业态的发展，以网上直销为主，减轻货品压力，代之以快递渠道从过去投入大量资金备货，到现在变成按需购买

业内人士分析，格力电器渠道改革的核心是取消各级代理商，以加强总部控制广西南宁一经销商告诉记者，广西的省级代理已经取消了目前我们已经从经销商变成了直接供应商，合同是直接和格力签的不过，这位南宁的经销商表示，各省渠道改革的速度并不一致

但按照吴迪的理解，格力并不是要废除代理商，而是要把代理商变成服务商，服务商只提供售前售后服务取消了原有代理商的备货，物流中转等职能，渠道进一步扁平化

吴迪强调，代理商的作用很重要，格力不容易替代。

代理商的算盘和反击

在格力电器大刀阔斧的渠道改革下，原省级代理商也在寻找自己的出路。

渠道改革之初，董明珠直接派团队到山东市场推广新零售时，时任山东区域代理一把手的段秀峰带领员工充当奥克斯空调。

除了转投他人，代理商也在资本市场上逐渐松绑格力电器。

今年6月，时任格力电器第三大股东的京海互联网科技发展有限公司再次减持事实上，京海互联科技由格力电器核心代理商投资设立，大股东为河北格力电器营销有限公司穿透河北电营销股权后发现，其与徐自法联系紧密

不过，同样持有晶海互联科技10%股份的浙江桐城格力电器有限公司相关工作人员告诉记者，格力电器浙江市场与格力电器总部的关系是正常的，与经销商的关系也是正常的至于河北省代理商与格力电器之间的事情，与我们无关，我们不会关注此事

噪音之下，格力电器河北市场的动向也备受关注此前，河北一位经销商向媒体透露，最近几天，格力电器已派多人考察河北市场，不排除在河北成立新销售公司的可能最新消息，格力电器已授权珠海欢歌在河北省所有渠道使用格力，大宋，晶弘的商标不过，这一消息并未得到格力电器官方证实

王燕在等待比赛的最终结果他强调，是谁不重要，只要能顺利拿货就行重要的是能够保证实际返利

此前有媒体称，格力电器只是暂停向徐自法的代理公司供货，并没有取消徐自法的经销商资格记者注意到，天眼查显示，徐自法在格力电器仍与多家公司有关联比如他当时还是京海互联科技的监事，河北电器营销的股权结构也没变，但还是和徐自法有关联

在今年的业绩说明会上，董明珠在谈到渠道改革进程时曾表示，改革首先是改变自己的生活，因为只有改变自己的生活，才能找到短板，才能更好地发展站在三十岁的格力，是走向美好的未来，还是走向中年危机，还有待观察